保险销售视频培训课程 专业化销售的八大流程 顾问式销售流程

支点国际在线特聘讲师，实战派营销专家，著名演说家、营销培训专家，全国优秀讲师金质奖章获得者<@xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

实战派营销专家，营销培训专家，全国优秀讲师金质奖章获得者，师承“共和国四大演讲家”之一的李燕杰老师。北京支点未来管理咨询有限公司总经

理，曾任泰康人寿培训部经理

赵老师具有十年一线营销经历、八年团队管理经验、七年讲师训练生涯。赵老师从一线营销员做起，直至公司营销、培训经理、总经理。赵老师拥有丰

富的实践经验和理论积累，成功的训练了数十万的营销人员及管理人员。

《专业化销售的八大流程》目录：

一、主顾开拓

1、主顾开拓的重要性

2、准客户具备的条件

3、主顾开拓12招

4、缘故法要领

5、陌生拜访的要领

6、转介绍法

7、团体开拓法

二、接触前的准备

1、接触前准备

2、接触前的必要性

3、平时的准备

4、拜访前的要点

5、物质准备

6、行动准备

三、接触

1、接触的目的

2、接触客户可采用的方式

3、接触的误区

4、接触的步骤

5、赞美

6、寻求共同语言

7、同心理的建立

四、推销效用

五、说明技巧

六、拒绝处理

1、拒绝的类别

2、拒绝处理的技巧

3、拒绝处理的原则

4、间接否定发

5、拒绝处理的公式

6、拒绝处理的步骤

七、临门一脚

1、如何把握成交时机

2、促成的方法与技巧

3、促成的动作

4、促成中应该注意的问题

5、促成的公式

八、售后服务

1、售后服务的目的

2、售后服务的方式

3、售后服务的误区

4、售后服务的正确关键

二、付遥顾问式销售：

付遥《输赢》作者 实战派营销专家

　　著名实战派营销专家，八年IBM和戴尔销售和管理经验，十三年培训和咨询经验，服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

【付遥】顾问式销售-如何激发客户的需求讲座简介：

　　需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。激发需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握激发客户需求的能力和技巧。打动客户只有两种方法，一种是不断介绍产品的益处，另一种是帮助客户发现问题及其严重性，并解决问题。第一种方法是推销，第二种方法是顾问式销售。他们的区别又在哪里？哪种销售方法更加适合你的产品销售？ 本次课程将结合大量的真实案例（感谢现场互动的每位学员），通过现状性提问，寻找客户的痛点，利用影响提问让客户意识到问题的严重性，并用获益提问激发客户需求。

课时1破冰：什么是顾问式销售(16分钟)

1.1案例互动—你的客户是谁

1.2案例分析

课时2对比：顾问式销售与推销(12分钟)

2.1顾问式销售定义

2.2顾问式销售原理

2.3“燃眉之急”案例分享

课时3实操：顾问式销售技巧讲解与演练(52分钟)

3.1案例互动—谁更了解需求

3.2技巧1：建立良好的形象

3.3技巧2：学会现状式提问

3.4技巧3：学会寻找痛点

3.5案例互动—寻找客户痛点

3.6技巧4：学会倾听

3.7案例互动—学会倾听

3.8案例互动—影响式提问